Xây dựng hệ thống phân phối, nâng cao chất lượng, mẫu mã sản phẩm, tìm lại các khách hàng cũ... là những biện pháp được các doanh nghiệp khai thác để tìm chỗ đứng tại thị trường nội địa.

Tìm “nội” thay “ngoại”

Có thâm niên hơn mười năm làm hàng mây tre xuất khẩu nhưng thời gian qua Công ty mây tre lá Trúc Việt (TP.HCM) cũng bị giảm tới 70% lượng hàng xuất khẩu. Bà Nguyễn Đoan Thụy, phó giám đốc công ty, cho biết khách hàng còn đòi giảm giá bán, yêu cầu khắt khe về chất lượng.

Tuy nhiên, do lao động ngành thủ công mỹ nghệ đang rất thiếu nên công ty phải tìm mọi cách giữ chân công nhân. Hiện công ty có hơn 50 công nhân và toàn bộ số này vừa được tăng 15% lương.

“Để làm được vậy, chúng tôi khai thác thị trường nội địa để bù đắp phần bị hụt do xuất khẩu chậm lại. Công ty tìm thêm đơn hàng trang trí nội thất ở các khách sạn, resort, tự lo trước một phần tiền vật tư, nguyên liệu. Mặc dù chưa có những hợp đồng lớn nhưng mỗi ngày đơn hàng của công ty cũng tăng thêm khoảng vài chục triệu đồng” - bà Thụy nói.

Ông Chu Thanh Khơi, giám đốc Công ty cổ phần xuất khẩu thực phẩm Tân Bình (TP.HCM), cho biết đang nhận làm hàng gia công. Hiện mỗi ngày công ty nhận làm khoảng 3-4 tấn thủy sản các loại. Nhờ các đơn hàng với các đối tác trong nước, tuy lợi nhuận không nhiều như khi xuất khẩu nhưng đã giải quyết được việc làm thường xuyên cho trên 70% công nhân. Ngoài ra, công ty đang đưa các mặt hàng rau quả đóng hộp thâm nhập thị trường nội địa thay vì chỉ xuất khẩu như trước đây.

Còn theo bà Huỳnh Thị Thanh Giang - phó tổng giám đốc phụ trách thị trường nội địa Công ty cổ phần xuất nhập khẩu thủy sản An Giang (Agifish), mục tiêu chiến lược của công ty là khai thác thị trường nội địa. Trong giai đoạn khó khăn, dự định của công ty là phát triển nhiều mặt hàng mới có giá bình dân, đồng thời khai thác những thị trường mới như khu vực Tây nguyên.

Bạn hàng cũ

Để có thể tìm lại chỗ đứng tại thị trường nội địa, bà Nguyễn Đoan Thụy cho rằng công ty bán sản phẩm với giá mềm hơn nhưng vẫn phải đảm bảo chất lượng hàng. Bà Thụy cho biết: “Để có được nguyên liệu làm hàng tốt, công ty chấp nhận cử người đi xa để tìm mua. Cây luồng phải ra tận Thanh Hóa, cây trúc phải đi tận Cao Bằng, Lạng Sơn... Công ty vừa bổ sung đội ngũ làm thiết kế để tăng cường các mẫu mới...”.

Hầu hết khách hàng mà công ty đang tận dụng để khai thác thị trường trong nước đều là khách hàng cũ, do trước đây công ty quá bận rộn cho xuất khẩu nên chưa đẩy mạnh. Nay công ty đã gửi email chào mua cho từng người; cử nhân viên đến từng công trình, dự án xây dựng khách sạn, resort để giới thiệu sản phẩm, chào mời hợp tác.

Tương tự, ông Chu Thanh Khơi cho biết phải lăn xả vào để tìm đơn hàng, tận dụng tối đa các mối quan hệ quen biết trước đây. Ngoài ra, với mặt hàng rau củ quả chế biến, công ty nỗ lực để hàng vào siêu thị được càng nhiều càng tốt vì mặt hàng này chỉ có thể tiêu thụ mạnh tại khu vực đô thị. Ngoài ra, công ty phải mềm mỏng hơn trong chính sách giá và thương thảo với khách hàng.

Khai thác thị trường nông thôn

Theo bà Huỳnh Thị Thanh Giang, để thành công vấn đề cốt lõi là hệ thống phân phối. Công ty chia bốn vùng phân phối: phía Bắc từ đèo Hải Vân trở ra, khu vực thứ hai từ đèo Hải Vân vào đến Đồng Nai, vùng ba là TP.HCM và các khu vực lân cận, khu vực còn lại là địa bàn miền Tây. Mỗi khu vực có chiến lược phân phối khác nhau.

Tại miền Bắc, do khoảng cách địa lý nên sản phẩm ở các đại lý bán lẻ sẽ do tổng đại lý miền Bắc đảm nhận. Tổng đại lý này sẽ phân phối hàng xuống các đại lý nhỏ và cửa hàng tại Hà Nội và toàn khu vực.

Ở Nam Trung bộ và khu vực TP.HCM, Agifish sẽ trực tiếp phân phối hàng tới những siêu thị lớn tại trung tâm, các đại lý ở ngoại thành sẽ do các tổng đại lý đảm nhận. Riêng khu vực miền Tây, tổng công ty phân phối trực tiếp đến tất cả siêu thị, đại lý và cửa hàng.

Một số doanh nghiệp ngành thực phẩm, tiêu dùng cũng đang chủ trương tận dụng “khoảng trống” ở thị trường nông thôn.

Đại diện một doanh nghiệp ngành này cho biết để đưa hàng hóa về các huyện, vùng sâu vùng xa, doanh nghiệp không tập trung nhiều vào việc phân phối qua hệ thống siêu thị. Không bán lẻ trực tiếp, công ty khảo sát và nắm những đầu mối làm khâu trung gian, lấy hàng từ các nhà sản xuất rồi đem ra các tỉnh, huyện đổ cho các cửa hàng bán lẻ, các chợ.

Cách phân phối này phù hợp với vùng nông thôn, mô hình kinh doanh chủ yếu là các cửa hàng tạp hóa nhỏ lẻ, chợ truyền thống.